En un curso taller de negociación «a lo soviético» he preparado varios materiales que ahora comparto en esta entrada. Decir que el curso arranca con el estudio del entretenido libro Manual de negociación del Kremlin de Igor Ryzov. Pero hay que profundizar con estudios de caso y el tema del suministro de gas soviético a Europa Occidental estaba más que justificado para formar parte del trabajo. Un asunto que Estados Unidos ya intentó sabotear en los 80, y que el eje anti-europeo Washinton-Londres-Varsovia-Kiev ha zanjado a las bravas 40 años después, para vergüenza de Europa.
Por lo tanto, realicé una traducción no oficial, para uso pedagógico, del documento de la RAND Soviet Negotiating Strategy; The East-West Gas Pipeline Deal, 1980-1984, de Thane Gustafson, que puedes desgargar aquí:
Para contextualizar este documento, añadí tres más:
El primero, Energy diplomacy: West Germany, the Soviet Union and the oil crises of the 1970s de Bösch, Frank. Aquí el abstract:
Este artículo analiza la política energética de Alemania Occidental y las negociaciones con la Unión Soviética durante la Guerra Fría. Fuentes de archivo del gobierno de Alemania Occidental muestran que la diplomacia energética a largo plazo se convirtió en un vínculo cuidadosamente construido que garantizaba la cooperación incluso durante las crisis políticas,como la de 1980/81. Este artículo sostiene que la diplomacia energética catalizó la Ostpolitik de Brandt. En particular, los gasoductos de gas natural implicaban confianza mutua dentro de una relación estable, lo que condujo a otras colaboraciones, incluida la cooperación en energía nuclear. Señala que, desde esta perspectiva, 1973 no fue precisamente un punto de inflexión, y algunos planes grandiosos en los años posteriores a la primera crisis del petróleo fracasaron. Además, el artículo muestra cómo la segunda crisis del petróleo, en 1979, aumentó la cooperación entre Alemania Occidental y la Unión Soviética, aunque esto tensó la relación de Alemania Occidental con Estados Unidos. Los documentos de archivo revelan que las cuestiones de política energética siguieron siendo bien calculadas y persistentes. Así, la Unión Soviética se convirtió en un socio más fiable que muchos países árabes.
El segundo, un artículo del New York Times de enero del 86, 10 ‘Commandments’ for Negotiating With the Soviet Union escrito por Edward L. Rowny.
El tercero Negotiations: Lessons Learned from Negotiating with the Russians on Nuclear Arms, de Michael O. Wheeler (US AIR FORCE; INSTITUTE FOR NATIONAL SECURITY STUDIES; USAF ACADEMY, COLORADOINSS OCCASIONAL PAPER, FEBRUARY 2006 62
Como un extra teórico he añadido el artículo sobre negociaciones de alto nivel, digamos con las apuestas altas, A preliminary analysis of high-stakes decision-making for crisis leadership de Terry Oroszi, cuyo abstract traduzco:
La toma de decisiones de alto riesgo es un componente crítico del liderazgo de crisis. Este estudio examina los procesos de toma de decisiones de profesionales de crisis globales, nacionales y locales para identificar los rasgos comunes del proceso de toma de decisiones, y propone un modelo útil para guiar la toma de decisiones de alto riesgo de los líderes de crisis. Las crisis tienen factores distintivos: son sensibles al tiempo, plantean riesgos significativos y exigen decisiones consecuentes. En este estudio participó una muestra de 15 profesionales expertos en crisis, nacionales e internacionales, en puestos directivos de los sectores de la seguridad nacional, las fuerzas de seguridad y la administración pública. Siete modelos populares de toma de decisiones se descompusieron en 50 rasgos de proceso individuales y se convirtieron en una encuesta. Se pidió a los expertos que identificaran en la encuesta los rasgos del proceso que, en su opinión, reflejaban mejor su enfoque de la toma de decisiones. Se analizaron las respuestas de los profesionales y se elaboró un nuevo modelo basado en su experiencia. Los resultados identificaron un patrón de práctica en todo el espectro de líderes de crisis y demostraron la utilidad potencial de un nuevo modelo de toma de decisiones que capta los rasgos del proceso de toma de decisiones de los líderes de crisis expertos. Esta investigación proporciona a los profesionales inexpertos en crisis un modelo extraído de las experiencias de expertos en crisis nacionales y mundiales. Además de beneficiar al profesional de crisis novel, el modelo puede ser utilizado por las organizaciones para crear un plan de crisis empresarial personalizado.
Espero que los materiales sugeridos les sean de utilidad.